ล้วงแนวคิด ไชย ไชยวรรณ เปลี่ยน ตัวแทนขาย สู่ Life Planner
แต่กลับเป็นความตั้งใจของ ไชย ไชยวรรณ กรรมการผู้จัดการใหญ่ ที่ต้องการทำตัวโลว์ โพรไฟล์ โดยที่เจ้าตัวให้เหตุผลถึงภาพของ ไทยประกันชีวิต ไม่จำเป็นต้องติดกับ ไชย ไชยวรรณ เพราะชื่อเสียงของสถาบันสำคัญกว่าชื่อเสียงของตัวบุคคล
ที่ผ่านมาลูกค้าและคนไทยจึงเห็น รู้จัก และยอมรับไทยประกันชีวิต ผ่านการตอกย้ำแบรนด์ผ่านสื่อโฆษณา แทบไม่เห็น ไชย ไชยวรรณ ผู้อยู่เบื้องหลังความสำเร็จที่แท้จริงต้องออกหน้า
ความสำเร็จส่วนหนึ่งสะท้อนได้จากผลประกอบการปี 2551 มีเบี้ยประกันรับรวม 30,380 ล้านบาท หรือเติบโต 5.5% จากฐานลูกค้า 2,045,377 กรมธรรม์ ซึ่งมีแผนที่จะเพิ่มกรมธรรม์ใหม่อีกกว่า 600,000 กรมธรรม์ ในปี 2552 และจะเป็นปีที่ไทยประกันชีวิตเริ่มสานต่อแนวคิดที่เคยประกาศไว้เมื่อ 20 ปีก่อน คือ ทุกครอบครัวต้องมีกรมธรรม์ของไทยประกันชีวิตอย่างน้อย 1 กรมธรรม์ เพราะหากเป้าหมายดังกล่าวสำเร็จ การเบียดขึ้นเบอร์ 1 ในตลาด (ปัจจุบันเบอร์1 คือ เอไอเอ ซึ่งเป็นบริษัทต่างชาติ) ก็ไม่ใช่เรื่องยาก
เส้นทางที่ ไชย วางยุทธศาสตร์ระยะยาวสำหรับไทยประกันชีวิตไว้นั้น เขา เปรียบเทียบเหมือนกับแผนพัฒนาบ้านเมืองหรือพัฒนาระบบการศึกษาที่มองระยะยาว เช่นเดียวกับยุทธศาสตร์ต่อเนื่องของไทยประกันชีวิตที่ถูกวางไว้ทุกๆ 10 ปี ตั้งแต่เป็นบริษัทเพื่อคนไทยโดยคนไทย วิวัฒนาการมาสู่บริษัทคนไทยในระดับสากล
10 ปีจากนี้ไป (นับจากปี 2551)ยุทธศาสตร์ที่ไทยประกันชีวิตจะเป็นผู้เริ่ม คือ เปลี่ยน
เพื่อก้าวสู่ การเป็นมากกว่าประกันชีวิตที่มีเวลาพิสูจน์ไปจนถึงปี 2560 (ปี 2551-2560)
แนวคิด เปลี่ยน ของ ไชย ไชยวรรณ นั้น มีหลักการและถูกวางเป็นสเต็ปๆ พิสูจน์ความสำเร็จทีละขั้น จากเปลี่ยนระดับนโยบาย สู่การพัฒนาคน ซึ่ง ไชย ชี้ว่า ปีนี้บริษัทต้องกล้าที่จะเปลี่ยน โดยเฉพาะ ตัวแทนขายที่ต้องกล้าเปลี่ยนไปสู่ Life Planner หรือ ผู้ทำหน้าที่ให้คำปรึกษาและวางแผนการดำเนินชีวิตให้แก่ลูกค้าได้ครบวงจร
ซึ่งขณะนี้อยู่ระหว่างสื่อสารวิสัยทัศน์และเป้าหมายผ่านตัวแทนระดับบริหาร 10,000 คน เพื่อถ่ายทอดสู่ตัวแทนในทีมงาน (จากปัจจุบันไทยประกันชีวิตมีตัวแทนขายเกือบ 30,000 คน เป็นตัวแทนที่ทำงาน 15,000 คน) และเตรียมจัดโปรแกรมฝึกอบรมตัวแทนเน้นเปลี่ยนทัศนคติให้ตัวแทนดูแลลูกค้าเหมือนคนในครอบครัว
สิ่งที่ เขามองไกลกว่าการพัฒนาตัวแทนขายของไทยประกันชีวิต ก็คือ ร่วมมือกับสมาคมตัวแทนประกันชีวิต และสื่อสารสู่เพื่อนร่วมอาชีพ ผลักดันยุทธศาสตร์ให้เกิดขึ้นอย่างเป็นรูปธรรม ซึ่งจะช่วยให้ภาพรวมธุรกิจประกันชีวิตดีขึ้น ขจัดตัวแทนที่ทุจริตหรือเป็นแกะดำ นอกจากนี้ยังสามารถดึงคนที่กำลังตกงานเข้าสู่ระบบการเป็นตัวแทนประกันชีวิต
ผมพยายามบอกตัวแทนของบริษัทไทยประกันชีวิตฯ และทั้งระบบให้มีมุมมองใหม่ ไม่ใช่เป็นเพียงเซลส์แมน ต้องเป็นมากกว่าตัวแทนประกันชีวิต เพราะวิธีการนี้จะสามารถแก้ปัญหาตัวแทน ซึ่งเป็นปัญหาใหญ่ และเรื้อรังได้ทั้งระบบ
ถึงแม้ว่ากรรมการผู้จัดการใหญ่ บ.ไทยประกันชีวิตฯ จะไม่พยายามลงรายละเอียดถึงกลยุทธ์ทางธุรกิจมากนัก ด้วยเหตุผลไม่ต้องการบอกสิ่งที่เป็นกลยุทธ์สำคัญ เพราะคนที่อ่านข่าวทุกวันนี้ ก็คือ คู่แข่งทางธุรกิจ ดังนั้นสิ่งที่ เขา พยายามบอกจึงเป็นสิ่งที่ต้องการสื่อไปถึงลูกค้ามากกว่า
แต่ก็เป็นที่ชัดเจนว่า โจทย์ ต่อเนื่องของ ไชย ไชยวรรณ ปีนี้ คือ กล้า เปลี่ยน คน หรือตัวแทนขายให้เป็นมากกว่าตัวแทนขายประกันชีวิต ซึ่งไม่ใช่เฉพาะไทยประกันชีวิตเท่านั้น แต่ความตั้งใจของเขาที่อยากเห็น คือ เปลี่ยนทั้งระบบ
