สถาพร บิ๊กบัตรท่องเที่ยว เคทีซี แจกพันล้านไมล์ -ขายทัชออนไลน์เจ้าแรกฉลุย
สัมภาษณ์
เมื่อผู้บริโภคมีเงินน้อยลง ระมัดระวังการใช้จ่ายอย่างประหยัดมากขึ้น บัตรเครดิตรูดปรื๊ดจะวางกลยุทธ์การตลาด บริหารธุรกิจ แตกต่างจากยุคเศรษฐกิจเฟื่องฟูอย่างไร
สถาพร สิริสิงห รองประธานเจ้าหน้าที่บริหารอาวุโสฝ่ายการตลาดเพื่อการสันทนาการ บริษัท บัตรกรุงไทย จำกัด (มหาชน) เคทีซี ให้สัมภาษณ์พิเศษ ประชาชาติธุรกิจ ถึงโอกาสหลากสีสันที่ลูกค้าจะแห่กันนำไมล์สะสมมาแลกเป็นเงินสดหรือซื้อของใช้ และภายในกลางปีนี้เคทีซีเตรียมเซอร์ไพรส์ด้วยการพัฒนาช่องทางสะดวกซื้อเป็นเจ้าแรกผ่าน touch travel service ทั่วประเทศ สร้างกระแสซื้อง่ายใช้เงินคล่อง
- ปี52 จะรุกตลาดอย่างไรบ้าง
ปีนี้คนมีเงินน้อยลงคงตั้งรับรักษา ส่วนแบ่งรายได้ไว้เท่าเดิมหรือเพิ่มเท่า ปีก่อน 8% ดูแลคุณภาพโปรดักต์เก่าให้ดี มุ่งใช้ประโยชน์จากตลาดไฮเอนด์สมาชิกบัตรมาสเตอร์ เคทีซี เวิรลด์ ซึ่งมี 200-300 ใบ และนำนวัตกรรมอีคอมเมิร์ซ บริการรูปแบบผสมด้วยวิธีนำการจองผ่านเว็บไซต์มาบรรจุไว้ใน touch service ซึ่งเคทีซีลงทุนรวม 70 แห่ง
ทุกแห่งจะจัดสตาฟคอยให้ความช่วยเหลือลูกค้าแบบตัวต่อตัว โครงการนี้จะเริ่มเป็นช่องทางใหม่กำหนดเปิดบริการกลาง ปี 2552 ขณะนี้อยู่ระหว่างพัฒนาโปรแกรม ในลักษณะ ซื้อง่ายขายคล่องสมาชิกบัตรสามารถใช้บริการจองตั๋วเครื่องบิน ห้องพัก แพ็กเกจท่องเทียว และการเดินทางวัน สต็อปได้ทันที มีราคาเลือกซื้อได้หลากหลายระดับ
ตอนนี้พีบีแอร์เป็นสายการบินแรกที่ขอใช้โปรแกรมนี้ ต่อไปจะขยายเครือข่ายให้ครอบคลุมทุกสายการบิน พันธมิตรสำคัญคือการบินไทยคู่สัญญาบัตรเคทีซี รอยัล ออร์คิด พลัส และเคทีซีวางแผนเป็น เจ้าเดียวที่ทำอีคอมเมิร์ซเต็มรูปแบบมีเว็บไซต์ซื้อตั๋วเดินทางทุกชนิดกับจองโรงแรมได้ทั่วโลก 4 หมื่นแห่ง รองรับพฤติกรรมผู้บริโภค แนวโน้มจะใช้บริการท่องเที่ยวผ่านออนไลน์เป็นหลัก
- จะรักษาสมาชิกหรือเพิ่มการเติบโตด้วยวิธีใดบ้าง
แนวโน้มตอนนี้คู่แข่งบัตรเครดิตเริ่ม อ่อนกำลังลงเห็นได้ชัดจากบริษัทแม่ใน ต่างประเทศตัดงบฯส่งสัญญาณว่าบัตร ต่างชาติเริ่มหายไป เคทีซีในฐานะบัตรเครดิตสัญชาติไทยต้องเป็นมีความเป็น ผู้นำครองตลาดเพิ่มด้วยกลยุทธ์รักษาฐาน ที่มั่น วางนโยบายธุรกิจเด่นชัด ดูแล สตาฟ 1,000 คน จ่ายเงินเดือนตามปกติด้วย สถิติปี 2551 สามารถครองส่วนแบ่งตลาดรวมได้ถึง 15% จากคู่แข่งทั้งหมด 18 ราย บัตรเครดิตท่องเที่ยวเคทีซี ทุกประเภท มีส่วนแบ่งเกินกว่า 2 เท่า ทำรายได้พุ่งสูงถึง 8,000 ล้านบาท เติบโตเพิ่ม 8%
ปีนี้การใช้ไมล์สะสมแทนเงินจะมาแรงมากจึงตั้งรับสัญญาณโดยเปิดช่องทางให้สมาชิกบัตรแลกไมล์ได้อย่างอิสระ ต่างจากคู่แข่งซึ่งยึดหลักการใช้แค็ตตาล็อกสินค้าเป็นหลักจึงมีข้อจำกัดและขั้นตอน ยุ่งยาก ต่างจากเคทีซีทุกไมล์จะแปลง เป็นเงินสดเพื่อซื้อสินค้าตามมูลค่าทันที 1 ไมล์ ต่อ 1 บาท แค่บอกกับพนักงานขายในแหล่งช็อปปิ้งต่างๆ ถึงสิ่งที่ต้องการได้
ทุกแห่งจะตอบสนองทันทีเรียกแคมเปญ นี้ว่า KTC ITS REAL ทุกอย่างคือของจริง เพราะปัจจุบันสมาชิกมีไมล์สะสมค้างอยู่จำนวนมากถึง 1,000 ล้านไมล์ จากการ ใช้จ่ายเงินผ่านบัตร 6-7 หมื่นล้านบาท/ปี ช่วงเศรษฐกิจเฟื่องฟูคนนิยมใช้เงินล่วงหน้ามากกว่าแลกไมล์ จะสวนทางกับปีนี้ จะนำไมล์มาแลกเป็นของมากกว่าซื้อ ด้วยเงิน
ระหว่างนี้ฝ่ายการตลาดเร่งจัดทำโปรแกรมแลกไมล์สะสมอย่างมีสีสัน มากสุด เตรียมงบฯค่าใช้จ่ายไว้ให้แลก เฉลี่ยถึง 10 ล้านบาท/เดือน
และยังใช้โปรแกรมแลกไมล์สะสมในเชิงสังคมได้ด้วย โดยร่วมกับ 10 มูลนิธิเปิดให้สมาชิกที่ตั้งใจทำบุญบริจาคไมล์ แล้วเคทีซีแปลงสภาพเป็นเงินไปทำบุญ รูปแบบต่างๆ เช่น ปี 2551 ร่วมกับพันธมิตร ไปรษณีย์ไทย ข้าวไทยสินค้าการเกษตร และอื่นๆ เปิดโครงการทอดผ้าป่า 2551 วัด มูลค่า 5,500 ไมล์/กอง ประสบความสำเร็จเกินคาด ตอนนี้ก็มีโครงการไมล์ บุญก็ยังทำต่อเนื่อง สำรวจแล้วพบว่า เมื่อใช้วิธีบริจาคไมล์บุญคนจะทำเฉลี่ย 800 ไมล์ (บาท)/คน/ครั้ง ต่างจาก รับเงินสดเฉลี่ยเพียง 400 บาท/คน/ครั้ง
- ไตรมาส 1 มีกิจกรรมตลาดการขายอะไรบ้าง
แผนกู้วิกฤตระยะสั้นร่วมกับ 3 สมาคม สมาคมธุรกิจท่องเที่ยวในประเทศ (สทน.) สมาคมไทยบริการการท่องเที่ยว (ทีทีเอเอ) สมาคมโรงแรมไทย จัดงาน เที่ยวทั่วไทย ไปทั่วโลก ครั้งที่ 6 ระหว่าง 26 กุมภาพันธ์-1 มีนาคมนี้ ณ ศูนย์การประชุมแห่งชาติสิริกิติ์ ใช้พื้นที่ 20,000 ตารางเมตร ธุรกิจเกี่ยวข้องตอบรับจองพื้นที่ ขายแล้วกว่า 900 บูท จึงมั่นใจยอดขาย ยกที่ 1 ไตรมาส 1 จะจบที่งานเที่ยวทั่วไทยจะปรับวิกฤตเป็นโอกาสด้วยกลยุทธ์ ลด แลก แจก แถม พิเศษกว่าทุกปี
เคทีซีจะเป็นแกนหลักปลุกกระแส คนไทยเที่ยวในประเทศด้วยสิทธิประโยชน์ การซื้อหลายรูปแบบ 1) สมาชิกบัตรผ่อน ได้ 10 เดือน ชูจุดแข็ง fexi card เพิ่มความสะดวกเป็นแรงจูงใจลูกค้าใช้เงินมากขึ้น อาทิ เลือกจองห้อง 10,000 บาท/ห้อง ผ่อนแค่ 400 บาท/เดือน 2) ทำให้โปรดักต์แต่ละบัตรแข็งแรงที่สุด ตอบสนองลูกค้าใช้บริการมากที่สุด เช่น เคทีซี รอยัล ออร์คิด พลัส จ่ายเงินค่าตั๋วทุก 20 บาท มีคะแนนสะสม 1 ไมล์
ไฮไลต์สมาชิกกลุ่มหลักปีนี้จะเน้น เคทีซี มาสเตอร์ เวิรลด์ ด้วยแคมเปญ dream excursion ระหว่างนี้-9 กุมภาพันธ์จะให้รางวัลตอบแทนสมาชิกที่มีความถี่ใช้บัตรสูงสุดกับยอดใช้เฉลี่ยสูงมีทั้งหมด 20 รางวัล มูลค่ารวม 2.38 ล้านบาท รางวัลใหญ่สุดอันดับ 1 จะให้เลือกเส้นทางท่องเที่ยวในฝันไปที่ใดก็ได้ในโลกนี้ 2 คน ฟรีตั๋วเฟิรสต์คลาสการบินไทย ห้องพักระดับ 5 ดาว เดินทางด้วยลิมูซีนและออปชั่นทัวร์ พิเศษมูลค่า 7 แสนบาทขึ้นไป
รางวัลที่ 2 จะลดลงมาเป็นตั๋วชั้นธุรกิจ โรงแรมระดับ 4-5 ดาว ซึ่งตอบโจทย์สมาชิกเคทีซี มาสเตอร์ เวิรลด์ กลุ่มเฉพาะ 200-300 ใบ แต่ใช้จ่ายเงินขั้นต่ำ 3 แสนบาท/ใบ/เดือน สูงกว่าสมาชิก บัตรเคทีซีทั่วไปเกือบ 10 เท่า เพราะบัตรทั่วไปใช้ประมาณ 4,800 บาท/ใบ/เดือน จากนี้ไปจะเร่งเพิ่มสิทธิประโยชน์บัตรไฮเอนด์ร่วมกับเครือข่ายโรงแรมแอคคอร์ อิมพีเรียล เบสต์เวสต์เทิร์น อย่างเข้มข้นต่อไป
- อีก 3 ไตรมาสวางแผนจะทำอะไร เพิ่มบ้าง
คุณนิวัติ จิตตาลาน บอสใหญ่บอกกับผู้บริหารทุกคนว่า ปีนี้เหตุการณ์สุด จะคาดเดา ทุกแผนกควรจะใช้นโยบาย ตั้งรับห้ามคิดการใหญ่อุ้ยอ้ายเป็นภาระ มุ่งรักษาตัวให้อยู่รอด ป้องกันความเสี่ยงแต่ละเดือน ปรับตัวตามกระแสให้เร็วที่สุด สอดคล้องกับทิศทางหลัก 3 เรื่อง 1) ทำกิจกรรมกับโปรดักต์เก่าอย่างคึกคัก 2) หันพึ่งสมาชิกไฮเอนด์ซึ่งเริ่มทำมา ตั้งแต่กลางปี 2551 และ 3) รักษาไลน์โปรดักต์สินค้าคุณภาพ
ถึงเวลาแล้วที่คนไทยควรจะหันมาช่วยบริษัทไทยสู้กับเวิรลด์แบรนด์ โดยเลือกสมัครสมาชิก บัตรเคทีซีเป็นเจ้าแรกสนับสนุนสู้กับ บัตรต่างชาติอย่างสมศักดิ์ศรีที่สุด หน้า 25
